loader image

精實創業降失敗風險,贏獲利商業模式

1109-10ME-P1

Photo by Andre Amaral on Unsplash
圖說| 艾瑞克.萊斯(Eric Ries)所撰寫《精創實業》(The LEAN STARTUP)


終其一生,每個人或多或少都曾有過創業夢,只是究竟該從何著手?又是否每個人都適合創業?一旦決定創業又該如何在創業紅海中殺出重圍,打造屬於自己的藍海王國?繼〈當創業海域由藍轉紅,如何脫穎而出〉一文後,將持續透過實際案例,分析如何打造屬於自己的專屬藍海市場。

反復驗證——檢測商業模式,釐清假設真偽


一、反復驗證

聽過《精實創業》(The LEAN STARTUP)這本書?出版於2011年,由創業家暨軟體工程師艾瑞克.萊斯(Eric Ries)所撰寫,銷售超過百萬,是創業新手聖經更是各大商學院以及新創加速器(accelerator)必備教授內容。

何謂「精實創業」?就是主張新創公司應該力求找出顧客問題和需求,從中獲取相關回饋想法,進而打造最精簡可行的產品(minimum viable product),再測試是否能夠滿足顧客所需,並從中修訂調整,直到產品上市,仍持續這樣的修整過程,其重點就在於「精實」;透過測試和取得的回饋內容,快速反復學習,一旦實證不可行就放棄或者轉向(pivoting)。以此科學家思維、科學實證的方式研發創新就能降低執著不放棄最終不可行的創業風險。

著名範例為在米蘭獲得顯著成功的共享機車服務MiMoto公司,創業之初就以科學方法反復測試自己的商業模式,最終找到最具商機的客群,因而成果豐碩。初始,創辦者三人依自己通勤經驗而萌生以米蘭大學生為主客群的具高安全性的電車服務,只是當時米蘭已有類似鎖定21歲以上為消費客群的Enjoy公司,他們該如何從中找出差異,覓得自己的藍海市場?三人參與「精實創業」所舉辦的訓練課程,從中釐清、分析各種假設真偽,不停檢測自己的商業模式,得出以下2項結論——

1、大學生興趣缺缺:因為課程固定,通勤使用大眾運輸工具更省時省錢。

2、車型堅固但過於笨重:尤其對女性而言,不但使用不便又不討喜;這也是Enjoy始終無法擴大營運的關鍵要素。

追求品質——擺脫不景氣、卡技術的王牌關鍵


因此也得出,輕巧機車因為可在極短時間順利穿梭米蘭壅塞街道,該是共享機車最佳優勢,因此三位創辦人決定以此為新的方針,繼續提出各種假設、不間斷測試,終於順利研發成功一款適用於想要以彈性又迅捷的方式,來往米蘭城市各區,並願意付費的年輕專業人士。

儘管產品上市延後2年,但卻募資得百萬歐元(約3,217萬台幣),業務更拓展至杜林(Turin)和熱那亞(Genoa)兩座城市,目前已有逾7,000人登錄使用,600台輕型機車平均一日被預訂3次,且已出現4家同質性的競爭對手!這是透過科學實證,反復驗證所得。

二、追求品質

知道2011年贏得全球競爭激烈的品質評比榮譽大獎「美國國家品質獎」(MBNQA;Malcolm Baldrige National Quality Award)、「日本戴明獎」(Deming Prize)是誰?前者是美國旭電公司董事長陳文雄,後者則是時任已故台灣飛利浦總裁羅益強。

曾是IBM工程師陳文雄以無比堅韌的毅力,不相信製造業無法立足美國,接手旭電董事長一職後即秉持「品質精益求精」政策,卻無法獲得員工認同,他從不氣餒,轉而透過提供資訊方式,讓大家自行領略,誘發想追求卓越的意念,終於如願成功。

兩人均有相同體悟,就是品質是科學方法和宗教信仰(未必是實質宗教而是一種信念)的相乘基數;不單單只有外貌更是結合組織、流程和卓越的方法所成,以及精神面堅持的習慣。對他們而言,不景氣、技術問題不是企業生存關卡,如何拿定主意把品質做好才是王牌關鍵。

圖說|2020年Zappos台裔執行長謝家華(Tony Hsieh)在創辦領導20年後,宣布退休,卻在同年10月下旬因火災意外辭世,享年46歲

售後服務——不由自主的驚喜喊出「WOW」


三、售後服務

被譽為零售業經典、會員數超過2,000萬,近年更發展特殊會員制度,買得多未必能成為會員的Zappos,究竟如何贏得消費者喜愛且忠誠度十足?曾掌旗的已故CEO為來自台灣的謝家驊Tony Hsieh,他將 Zappos 定位為「提供最好的客戶服務」而非以鞋類銷售自居,藉此與同業作出區隔,更將「WOW」作為公司的代名詞之一,希望員工福利和客戶服務一樣,都能讓接收的人感覺溫暖,不由自主的驚喜喊出「WOW」!

只是如何可以達到這樣的目標?就是透過客服部門訓練宗旨——「瘋狂、無條件信任」展開全面性的職前訓練且受訓單位可不拘泥於客服人員而是總部所有員工,落實貫徹服務至上的實際行動;此等服務宗旨更可由2016年 Zappos曾因處理一樁客戶留言長達10小時紀錄得到實證。謝家驊對此表示讚揚的道,跟客戶講得越久越好,這不是成本而是抓取客戶內心的過程。看似不真實的案例卻是年年讓 Zappos榮登報紙版面的溫暖故事看似毫無效率卻也因此口而相傳建立「最好服務」口碑,贏得消費者忠誠度得以制定實行會員計畫。

就會員發展制度 Zappos非最具歷史也非獨樹一幟卻是發展最為扎實、最具特色,除超過2,000萬的會員數之外,重複購買者高達 70%,更曾在品牌關鍵字搜尋調查報告中打敗沃爾瑪和 Nike,以 8.3% 的點擊率拿下冠軍,也推動「你要什麼,我都給你」計畫,讓消費者自行發想所需獎勵,補足先前制度短缺,還能隨著流行脈動引爆各種話題。這就是服務至上的售後服務。

創業沒有捷徑,唯有借鏡前人,以此為據,研發創新專屬於自己獨特的創新思維、且不畏不懼勇於行動,透過反復驗證商業模式,打造低風險的產品和策略,力求高品質擄獲消費者鍾愛,輔以貼近人心的售後服務,就能更穩固的敲開創業大門,無論曾經的藍海多麼紅豔,都能穩扎穩打的創造屬於自己、深具特色的新藍海市場!


☀更多內容請參見〈當創業海域由藍轉紅,如何脫穎而出〉



#創業祕辛 #反復驗證 #追求品質 #售後服務 #不景氣 #技術 #共享機車
#看文章學英文|loyalty忠誠度

讀時事還能學英文,就到FUNDAY去!

作者 | Seven


文字有一種魔力,總在人生的不同階段發酵。
書寫有一種魅力,總在思考的過程得到啟發。

徜徉在寫作的世界裡,怡然自得。

分享此文章

分享在 facebook
分享在 email
0 則留言
Inline Feedbacks
閱讀所有留言
Scroll to Top

想看更多好文章?

立即免費註冊
即可發表留言

並享 FUNDAY 英語教育30天全功能訂閱服務

並享 FUNDAY 英語教育30天
全功能訂閱服務