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快、狠、準!車站店家經營法則

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Photo by Nathan Dumlao on Unsplash

無論哪一座城市,車站大廳總有琳瑯滿目的店家讓人眼花撩亂。各式餐廳、飲料店、藥妝店應有盡有,宛如一個另類賣場。車站最不乏人流,但光靠車資無法獲利,因此車站開始出租店面收取租金來賺錢,但想在車站開店並非易事,必須採取有別於一般店家的經營策略才能在競爭激烈的車站中生存。

Photo by Carlos Magno on Unsplash

車站消費,趕時間,拿了就走為主


近期日本NHK電視台節目「有吉的金錢發現突擊KANEOKUNN」討論車站商店經營的方法,提及會到車站消費的人,一般都具有「趕時間」的特性。他們不會像在百貨公司逛街一樣精挑細選,而是抱持著「拿了就走」的原則,因此,店家如何增加商品的能見度吸引消費者,縮短消費時間就是首要原則。以位於車站內的書店為例,為掌握消費者快速衝動的特性,因此將暢銷排行榜擺放在入門的正對面,讓人一眼就能看見書籍封面,馬上就能知道最近熱門的閱讀趨勢,藉此刺激消費欲望。

另外一個明顯的例子就是快剪店,除了符合快速原則之外,較特別的是來來往往準備搭車前往另一座城市展開新生活的人。例如,放完寒暑假準備回校的大學生,會希望以乾淨清爽的面貌迎接新學期的開始,因此在搭車前在車站的快剪店俐落剪個新髮型,絕對是個最划算的高CP值選擇。而快剪店還有一個不為人知的祕密,就是開店位置通常選在鄰近廁所的位置。訝異嗎?原因就在於當旅客如廁完照鏡子時,一旦發現頭髮過長或凌亂,步出化妝室,一眼看到快剪店很容易萌生剪髮的衝動,因此這等吻合天時地利人和的絕佳地點,搶得旅客考慮先機,也能避免花時間心力尋找附近理髮店,無疑是個雙贏的結果。更何況鄰近化妝室的店面租金往往較為便宜,對於收費不高的快剪店也是個節省成本的黃金地段。

顯見的,「開店位置」對店家而言至關重要,如日本長野車站,土產店社就搶在剪票口的大廳中間設點,不但大大增加店家能見度,滿足旅客轉乘需求,購買通勤需要的食物和飲料,也能藉此宣傳當地特產,不讓旅客空手而歸。輕井澤站的土產店則利用「詢問處」旁的絕佳地點,吸引前來尋求幫助旅客們的注意力,進而刺激消費。

Photo by Lisanto 李奕良 on Unsplash

微風「定對調」,業績上衝8億台幣


台北車站賣場則有不同思維?微風廣場被譽為台灣第一個成功的車站型賣場,台灣鐵路局調查報告指出,台北車站每日流量約有45萬人,其中真正搭車旅客約20萬人,再扣除過路客、轉乘客,約有20萬人為美食而到訪。換言之,成功讓陳舊的台北車站成為時髦美食天地的微風,在年1億6千多萬的車站人潮中,約有7千3百萬人是專為美食而來!然而微風初初承接車站業務之際,也是跌跌撞撞,不但慘遭鼎泰豐、欣葉拒絕,連夜市小攤也舉足不前,改打利益共享方針,抽成打6折,依然成效不彰,直到改弦易轍,加碼投資才漸入佳境,擁有現今繁榮樣貌。

德明財經科技大學流通管理系副教授劉原超對此分析,微風「定對調」!不同於先前經營者,微風不看近利,急於招商收租,集團董事長廖鎮漢獨排眾議,表示就因為車站以通勤族為多才更該主打消費最不耗時的美食,再則洞悉台灣商圈的他,辨識出台灣餐廳林立卻過於分散,找餐廳的時間幾乎等於吃頓飯的時間,若是把3,000坪的賣場變身成全台灣最大的美食街,想吃什麼都能找到,消費者怎可能不來消費!

這一決策,讓微風台北車站隔年業績即上衝8億台幣!怎能不教人瞠目結舌!微風無異開啟車站經營另一種風格,有別於快狠準原則,差異在於賣場地點,微風經營的是二樓樓層,而非一樓出入口廣場。

你也想開店?老生常談卻須謹記在心的一句「location!location!location!」,地點確認後,再擬定經營方針,再細究陳列方式,無疑就能搶得成功商機!



#創業祕辛 #經營管理 #微風廣場 #美食街 #快狠準 #定調
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作者|馮茵

文學和動漫狂熱者,喜歡暫時逃到別人的世界裡。

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