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沒才華沒姿色還能變成人氣王

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Photo by Priscilla Du Preez on Unsplash

給人的第一印象重要嗎?無論是求職面試或者拜訪另一半的爸媽甚至想創業尋求金主挹注等等,無不希望能在初見的當下就令對方印象深刻,甚至博得好感!為什麼?

根據心理學家亞伯拉罕.盧欽斯(Abraham Luchins)研究顯示,給人的第一印象一旦形成,就會成為重要的判斷依據,影響別人對我們的認知與評價,而且長期占據主導地位。

那麼既沒有才華洋溢也沒有誘人姿色的自己,該如何怎麼做,才能引起別人注意,教人過目難忘?日本心理操控專家岸正龍在新近出版《操弄第一印象的說話引導術》(一瞬で印象を操る ズルい話し方)一書中,以簡單明瞭的方式告訴你一套人人都能做到的技巧。

利用偏見操控他人印象的「狡猾技巧」

上方A、B兩張圖,你對哪一張圖比較感興趣?

「鴨子孵蛋理所當然,一點都不新奇,可是狗孵蛋讓人覺得突兀,所以我對B圖比較有興趣。」

一般來說確實如此。不過,其實鴨子的習性是要有一定數量以上的蛋,牠才會去孵,所以插圖中鴨子只孵一顆蛋,也有點奇怪。

然而,人們不會對鴨子感興趣,而是會被狗孵蛋的圖片所吸引。

因為有「鳥孵蛋」的偏見,以及「狗不會孵蛋」的偏見所致。

我們所擁有的大腦系統會自動反應啟動系統一,對B圖產生興趣。

所以「有效利用這種大腦系統」,指的便是利用偏見來操控他人印象的「狡猾技巧」。

我們將利用下述的心理機制:當人們的所見所聞與本身(儘管毫無自覺)擁有的偏見有所反差時,會自動反應感到好奇。

具體為何,讓我們一起看下去。首先,我們來複習一下第32頁所介紹的「日本人可能擁有的偏見」。

1.女性不擅長數理
2.口才不好的人不適合當業務
3.公家機關不知通融
4.大阪人不論在哪,都只講關西話

以下將介紹用最簡單的方法,在這些偏見加上反差。

請套用右列公式:「明明是○○,卻××(偏見的反義)。」

例如,「女性不擅長數理」,便是「明明是女性,數理卻很強」。也就是所謂的「理工女」。

因為有「女性不擅長數理」的偏見,所以其反差之理工科女孩、簡稱「理工女」,就顯得標新立異,自然會引起人們的興趣。

據說媒體是從二○一○年左右開始使用「理工女」一詞,最為眾人所知的,應該是舉辦ES細胞記者會的小保方晴子(編按:日本細胞生物學家,涉及造假培養STAP細胞,可說是日本近年最大規模的學術倫理事件)。

你還記得當時小保方女士的穿著打扮嗎?她穿的是日式罩衫圍裙「割烹著」。個人認為,「割烹著裝扮」與「理工科」兩者間的反差又更大,因而造成話題。

此外,還有在「理工女」的稱呼上增添亮點,例如「理工女/國際小姐日本代表」杉本雛乃、「理工女/寫真女郎」菅井美沙、「理工女/創作歌手」南友里等人。

各位不覺得,如果單單只有「國際小姐」、「寫真女郎」或「創作歌手」等頭銜,並不怎麼吸引人,但一加上「理工女」,反而立刻正中偏見的要害,形成反差,更加引人注目?

Photo by Marcos Luiz Photograph on Unsplash

反差印象不,誘人提問是關鍵

那麼,下一個讓我們來試試「口才不好的人不適合當業務」這個偏見。

如果套用先前的公式,會出現什麼樣的反差?

「像是『口才不好卻拿下業績冠軍』就滿吸引人的。」

沒錯!去書店看,時常會發現這類書名。

實際上,書名或網路文章標題等就經常運用反差。例如,《後段班辣妹應屆考上慶應大學的故事》(作者:坪田信貴/圓神出版),《無家可歸的國中生》(作者:田村裕/大賣文化)等算是最簡單明瞭的例子。

另外,這或許是我個人的偏見,不過在我的印象當中,大阪人不論去哪,一律講關西話。

所以,當我碰巧有機會問一個說標準日語的人「您哪裡人?」時,如果他回我「大阪」,我內心一定會大吃一驚,心想:「大阪人卻不講關西話?為什麼?」而產生強烈的好奇心。

你猜得到下一步我會採取什麼行動嗎?

「大概是問他:『為什麼你是大阪人,卻不講關西話?』吧。」

你答對了,我會忍不住問這個問題。

「誘人提問」正是操控印象的最大關鍵。這是什麼意思?接下來讓我們來看看具體範例。

假設有一位單親媽媽,她的小孩有一個出國念大學的夢想,而實現這個夢想,得花很多錢。

這位單親媽媽原本心想:「家裡沒錢供他念書,雖然很可憐,但也只能叫他放棄。」後來有人教她如何透過保險,幫助小孩實現出國念大學的這個夢想。

得知保險的力量之後,這位單親媽媽成為一名保險業務,從此日以繼夜的到處推廣如何善用保險,協助與自己同為單親家庭的媽媽們實現夢想。

接下來,我有一個問題想請教,聽到「保險業務」,你有什麼印象?

「『死纏爛打』、『態度強硬』、『強迫推銷』、『只講好的一面』、『只想賣商品衝業績』。」

嗯……你的偏見很負面喔。

雖然可能不到這麼偏激,但一般有負面偏見的看法我想是不會錯。

換言之,她必須預先設想,就算自己沒有「推銷」的意圖,純粹以「幫助他人」的角度與人搭話,但只要提到「有一個保險……」的關鍵字,很可能就會被人套上負面的偏見。

那麼該如何避免關於「保險業務」的負面偏見?

Photo by Mimi Thian on Unsplash

反差必須在對方提問後是唯一法則

她想到了利用「單親媽媽」這個身分。透過「單親媽媽」可能形成的「沒錢、沒時間」等偏見,營造「她雖然是單親媽媽,卻有能力讓小孩出國念書」的反差,並且也備妥引起對方興趣的說詞。

外出跑業務時,她如此對客戶說:「我和妳一樣也是單親媽媽,不過因為我善用了接下來要跟妳介紹的保險,成功的讓我的孩子出國留學,所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。接下來我會努力明,請仔細聽!」

聽完這些話,你有什麼感覺?

「覺得她好像在炫耀什麼,感覺不是很好,甚至會想『就是因為妳用這類話術賣了很多保險,才有錢送小孩出國念書』。」

是。我想很少有人聽到以上的推銷內容,還會坦率做出「真的嗎?那我跟妳買保險」的反應。

「但這不是很奇怪嗎?她確實利用偏差形成『雖然是單親媽媽,卻有能力讓小孩出國念書』的反差,卻還是不順利,為什麼?」

這正是「誘人提問」的關鍵所在。

「自己把反差說破」反而不利。

反差必須在「對方提問之後」才開始明,這是唯一必守法則。

人只有在自己感興趣的情況下,才會敞開心房。

在對方內心大門深鎖的狀態下,就算你說了「其實我這樣那樣」,他也聽不進任何一句話。

即便他口頭上回答「這樣啊、你好厲害」,心中卻只有負面感受,這就是實情。

此時如果未加留意,自顧自的喋喋不休,反而會出現與預期全然相反的結果,使得對方心中不斷累積負面情緒。

前文所介紹,我對「支援在地奮鬥第二代老闆,暢銷商品開發策畫顧問」的負面情緒螺旋(negative spiral)就是很好的例子。

利用反差雖然有效,但自己主動提起,反而會啟動心理抗拒,造成反效果。

那麼究竟該如何是好?

IMAGE by Gustavo Fring from Pexels

操控人不難,重點是讓對方主動提問

重點就在:讓對方主動提問,而且是設法讓對方提出「讓你可以說出真正想說的話」的問題。

「有辦法這樣操控人的行為嗎?」

有。具體程序如下:

1.利用偏見的反差,引出對方的好奇心。
2.如此一來,對方會忍不住想問「為什麼如此這般?」
3.再以回答問題的模式,說出「自己想要傳達的內容」。

且談談我自己的實例。

我染金髮,並且頂著這種髮色擔任商務取向的研討會講師。

所以,經常有人詢問:「鮮少有講師頭髮染金色,為什麼你會染成金髮?」這是因為對方有「研討會的男性講師多半是黑髮、打扮得規規矩矩」的偏見。

針對這個問題,我會如此回答。

「其實我自己經營了一間眼鏡品牌,名字叫Monkey Flip。Monkey Flip品牌的消費對象鎖定在搖滾、重機、滑板、刺青等所謂的街頭文化客群。我現在不僅擔任Monkey Flip的老闆,也會站在店面服務客人,為了配合品牌形象,我將頭髮染成金色。」

聽完這些話,你對我抱有什麼印象?

……『這人不是光不練到處演講,確實有在經營公司』?」

謝謝你的讚賞!這正是我想營造的形象。

我身為一名講師的宣傳重點在於「實踐型(可在工作及日常生活中使用)」。剛剛所說的「確實有在經營公司」這個形象,就是我想傳達的核心所在。

實際上,當我如上述回答「為什麼你染金髮?」的問題時,所得到回應多半是:「開公司的人講話果然很有分量」、「自己有在開公司的人,講話值得信任,我想跟你合作」,有時還會因而得到工作機會。

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書  名:操弄第一印象的說話引導術
原文書名:一瞬で印象を操る ズルい話し方
作  者: 岸正龍
譯  者: 金桃
出  版  社:樂金文化
出版日期:2021/03/03
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樂金文化

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